prospect

Savez-vous pourquoi vos prospects vous échappent?

Imaginez le scénario suivant: Vous recevez un appel téléphonique ou un email de quelqu'un qui vous dit qu’il est intéressé par votre offre de service. C'est fantastique ! Vous pensez: "Yeeessss, un prospect intéressé. J'ai toutes mes chances de décrocher un nouveau client !".

Puis le lendemain vous avez votre prospect au téléphone et il commence à vous poser toutes sortes de questions sur ce que vous faites, comment vous le faites, pourquoi vous faites ce que vous faites, combien ça coûte, qu’est-ce qui vous différencie des autres qui proposent la même chose, etc... Et là, votre enthousiasme de la veille en prend un sacré coup: vous avez perdu la main…

Pourtant, fondamentalement, votre prospect veut simplement que vous lui vendiez votre expertise et vos services!

Vous agissez comme un véritable Ninja et vous avez le sentiment de donner des réponses très convaincantes à votre interlocuteur. Vous êtes même assez heureux de la façon dont vous avez réagi.

Cependant, même si cela semble être un "prospect chaud" - après tout, c’est lui qui vous a contacté - cette situation, qui peut pour les débutants ressembler à un interrogatoire, n'aboutit le plus souvent pas au fait de gagner un nouveau client.

Pourquoi?

Tout simplement parce que quand vous laissez le prospect mener la conversation, vous vous placez vous-même dans la situation de quelqu’un qui n’a pas à se vendre et qui ne sait pas dans quelle direction mener la barque.

C’est un peu comme si vous alliez en consultation chez un médecin et que ce soit vous qui meniez l’entretien. Imaginez-vous poser toutes sortes de questions sur ce qu’il fait, comment il le fait, pourquoi il fait ce qu’il fait, combien ça coûte, qu’est-ce qui le différencie des autres médecins qui proposent la même chose, etc... Ça n’a pas de sens, n’est-ce pas?

C’est pourtant ce qui se produit dans l’esprit de votre prospect lorsque vous le laissez mener l’entretien. Plus ou moins consciemment, il se dit qu’il n’a pas en face de lui le bon "médecin" pour résoudre son problème.

Vous comprenez?

Alors voici ce que vous pouvez faire pour vous assurer que la conversation résulte sur l’obtention d’un nouveau client au terme de votre entretien:

ÉTAPE 1 : Établissez le rapport avec vos prospects.

Établir le rapport c’est une façon technique de parler de l’importance qu’il y a, dans toute relation humaine, à créer de la sympathie entre les interlocuteurs. C’est ce sentiment de sympathie qui vous permet de connecter au niveau purement humain AVANT de parler affaires.

Sans doute vous êtes-vous déjà trouvé dans une situation où vous ne connaissiez personne, que ce soit pendant une soirée, un évènement ou une réunion. Vous avez connecté naturellement avec certaines personnes et pas avec d’autres parce que le rapport avait été établi avec certaines personnes et pas avec d’autres, que vous en soyez conscient ou non.

Si vous y réfléchissez, vous constaterez que souvent ces personnes vous ont demandé comment vous vous appeliez, d’où vous veniez, qu’est-ce que vous faisiez dans la vie, etc. Or tout le monde apprécie que l’on s’intéresse à soi. C’est le fameux: « parlez-moi de moi, il n’y a que moi qui m’intéresse » qu’on l’on enseigne à tous les vendeurs.

Créer le rapport, cela s’apprend et tous les grands communicants savent naturellement créer de la sympathie avec leurs interlocuteurs. Il ne s’agit pas de devenir un vendeur, c’est tout simplement la base de toute communication interpersonnelle.

Vous devez donc vous assurer d’établir le rapport, car c’est votre responsabilité de mettre votre prospect à l’aise. Et, vous l’avez compris, la meilleure manière d’y parvenir, c’est d’apprendre à connaitre votre interlocuteur, de vous intéresser à LUI, à SES préoccupations.

Ainsi, même si le prospect veut vous poser des questions - auxquelles il faudra naturellement répondre, il est préférable que vous lui posiez quelques questions en premier. En effet, le rapport est mieux établi par l'écoute active plutôt que par le fait de parler. C’est ce que j’appelle "écouter vs. s’exposer".

Bien entendu, vous pouvez répondre à quelques questions en introduction, afin que votre prospect sache que vous savez de quoi vous parlez. Mais vous devrez rapidement le prendre par la main en lui posant des questions qui vous permettront de mieux le connaitre, de découvrir les raisons de sa demande d'information et ses préoccupations.

C’est ainsi que vous créerez un bon rapport avec votre prospect.

ÉTAPE 2 : Faites le "saut" avec votre prospect

Faites savoir à votre prospect que, dans votre expérience, LA MEILLEURE FAÇON POUR LUI de comprendre pleinement sa situation et de trouver une solution à ses préoccupations est de passer par une consultation stratégique ou un diagnostic (si vous vous adressez à des pros) ou une "session de découverte" (si vous vous adressez à des particuliers).

Puis planifiez immédiatement ladite consultation. C’est cela "faire le saut": vous sautez d’une barque dans laquelle c’est votre prospect qui mène, dans une barque où c’est vous qui menez la conversation.

Une fois que vous avez fixé la date, l’heure et le moyen de la consultation, vous pourrez alors suivre votre propre processus structuré de consultation, dont vous savez, d’une part, qu’il apportera de la valeur ajoutée à votre prospect et, d’autre part, qu’il vous permettra presque systématiquement de convertir votre prospect en client payant (c'est une des choses que j'enseigne dans mon programme: 7 Étapes Clefs pour Établir Votre Expertise et Attirer Vos Clients Idéaux comme des Mouches!)

Ce "processus structuré" est l’un des aspects les plus importants de votre réussite. Et je suis effaré de constater à quel point de nombreux professionnels n’ont jamais pris le temps de réfléchir ou de se former pour que cette consultation établisse à la fois le fait qu’ils sont experts dans leur domaine et le fait qu’ils ont une SOLUTION CONCRÈTE à proposer à leurs prospects.

Je tiens cependant à vous dire pourquoi cela fonctionne mieux :

  • Si vous voulez vous distinguer comme expert, c’est-à-dire comme quelqu'un qui sait vraiment qu’elle est la meilleure façon de rendre service à ses clients, vous voudrez être celui qui mène la barque, le processus.
  • Lorsque vous menez le processus, vous devez poser les bonnes questions, c’est-à-dire celles qui explorent la situation de votre prospect et contribuent à le guider à travers le processus efficacement. Vous devez comprendre que votre prospect ne sait pas qu’elles sont les meilleures questions à se poser, même s’il pense le contraire. Donc si vous le laissez mener la barque, vos réponses seront limitées par des questions pas toujours pertinentes.
  • Lorsque vous planifiez une consultation, cela vous permet d'utiliser un système, un processus structuré qui génère des clients, plutôt que de générer une frustration réciproque.
  • Il est beaucoup plus probable que vous serez embauché dans votre seconde conversation avec votre prospect (la consultation) que dans la première (la prise de contact). Et donc, il vaut mieux que cette seconde conversation soit une consultation structurée. Mon expérience montre que cela fonctionne tout simplement beaucoup mieux qu'une simple conversation.

Alors, la prochaine fois que vous êtes en contact avec un prospect intéressé par votre offre de services, vous saurez ce qu'il faut faire pour être celui qui mène la barque et qui connait le processus qui apporte le plus de valeur ajoutée, de sorte que votre client potentiel deviendra presque inévitablement un client réel.

N’est-ce pas ce que désire tout entrepreneur?

P.S: Si cet article vous a intéressé, je vous invite à cliquer sur le lien suivant maintenant pour découvrir mon programme: 7 Étapes Clefs pour Établir Votre Expertise et Attirer Vos Clients Idéaux comme des Mouches!

About The Author

Jean-Marc Terrel

C’est en vous aidant à comprendre ce que vous êtes réellement appelé à être/faire/avoir et comment y parvenir avec succès que mon métier prend tout son sens: je vous aide à TROUVER votre vrai message, à élaborer un SYSTÈME efficace pour le monétiser et à vous CRÉER un business épanouissant !

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