marché cible

Pourquoi les clients de votre marché cible achètent-ils ce que vous vendez?

En tant qu'expert, consultant, coach, formateur, conférencier, vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les "clients" de votre marché cible vous achètent ce que vous avez à vendre?

Suivre les quatre étapes suivantes peut vous aider à beaucoup mieux comprendre pourquoi les clients achètent ce que vous vendez. Ces étapes constituent des piliers incontournables dans le fait de créer une demande permanente pour votre offre de produits et de services.

  • Étape une : identifier votre marché cible.
  • Étape deux : comprendre les frustrations et les besoins de votre marché cible.
  • Étape trois : déterminer le principal résultat que vos clients obtiennent APRÈS avoir travaillé avec vous.
  • Étape quatre : identifiez et présentez les bénéfices de votre offre.

Voyons maintenant plus en détails ces 4 étapes:

« Avant toute chose, se tenir prêt est le secret du succès » – Henry Ford

Étape une : identifiez votre marché cible.

Une fois que vous avez déterminé votre identité professionnelle, ce qui vous différencie de vos compétiteurs et le modèle économique à partir duquel vous voulez bâtir votre entreprise, il est temps d'identifier votre marché cible.

Votre marché cible, c'est le groupe spécifique de personnes ou d'entreprises auquel vous allez vous adresser.

Vos "clients idéaux" sont quant à eux une sous-catégorie de votre marché cible à laquelle vous décidez de vous adresser. Je définis vos clients idéaux comme un groupe identifié de personnes avec lequel vous partagez des valeurs ou des intérêts communs, auquel vous proposez un résultat spécifique à un problème spécifique, et qui est prêt à investir dans votre solution à vos conditions.

Bien que beaucoup d'experts utilisent indifféremment, à tord, les termes de "marché cible" et de "niche", il existe une distinction importante entre les deux : votre marché cible est le groupe de personnes auquel vous vous adressez, tandis que votre niche est le service spécialisé que vous offrez à votre marché cible. Autrement dit, vous et moi pouvons nous adresser au même marché cible tout en offrant différents services!

Je constate que très souvent les experts rencontrent des difficultés pour trois raisons :

  • soit parce qu'ils n'ont défini aucun marché cible,
  • soit parce qu'ils ont choisi un marché cible qui n'est pas aussi clairement délimité qu'il le devrait,
  • soit parce qu'ils ont choisi un marché cible sans tenir compte de leurs propres passions.

Si vous êtes dans l'une de ces trois situations, il n'est pas étonnant que vous rencontriez des difficultés pour trouver des prospects et les convertir en clients.

Il y a 3 raisons principales pour choisir un marché cible :

  • Cela vous aide à savoir où vous pouvez trouver des clients potentiels qui recherchent le type de solution que vous avez à offrir.
  • Cela vous aide à établir plus rapidement votre expertise parmi un groupe de gens qui vous identifient comme une personne ressource.
  • Cela vous aide à promouvoir votre offre au sein d'un réseau établi de communication (club, association, conférence, salon, etc.)

Le marketing et les ventes ne consistent pas à essayer de persuader, forcer ou manipuler les gens afin qu'ils achètent vos services. Cela consiste à exposer votre savoir-faire à la face de ceux que vous pouvez réellement aider et qui ont besoin de vous.

Exercice :

  • qui sont les différents groupes de gens qui utilisent le type de service que vous offrez ?
  • Lesquels de ces groupes connaissez-vous déjà ou dans quel groupe avez-vous déjà des clients ?
  • Quel/Qui est votre marché cible ?

Étape deux : découvrez les frustrations et des besoins de votre marché cible.

Les besoins et les frustrations de votre marché cible vont amener les personnes qui le composent à rechercher vos services, il est donc très important de comprendre les préoccupations de ces personnes afin que vous soyez prêts lorsqu'elles seront en recherche. Dans le cas contraire, vous manquerez les opportunités qui se présentent.

En fait, vous devez offrir ce que vos clients potentiels veulent acheter et pas ce que vous voulez vendre ou ce que vous pensez qu'ils vous achèteront: vous devez être capables de considérer ce que vous avez à offrir depuis la perspective de vos clients, c'est-à-dire à partir de leurs besoins les plus urgents et de leurs objectifs.

Exercice :

  • quels sont les besoins les plus urgents de vos clients potentiels ?
  • Quels sont leurs objectifs pour les 6 à 12 mois à venir ?

marché cible

Étape trois : déterminez le principal résultat que vos clients obtiennent après avoir travaillé avec vous.

Contrairement à ce que pensent beaucoup d'experts, ce ne sont pas vos compétences que vous vendez : vous vendez AVANT TOUT résultat.

Bien entendu, il y a beaucoup de choses que vous pouvez aider vos clients à obtenir en termes d'être, de faire et d'avoir. Cependant, lorsqu'un prospect vient à vous, il cherche généralement à résoudre UN problème principal ou atteindre UN objectif prioritaire.

Par exemple, si vous lisez cet article c'est que vous cherchez sans doute à obtenir plus de clients. Fin de l'histoire! Dans un premier temps (qui peut durer longtemps) vous vous moquez de l'horrible jargon technique qui concerne les outils que j'utilise pour vous aider! Et tant que je vous aide à atteindre un résultat que vous désirez, croyez-moi, vous vous moquez de l'intitulé de mes outils comme de l'an 14!!! 🙂

D'ailleurs, si j'étais carreleur ou pâtissier, je ne vous parlerai pas non plus ici de mon 'peigne en acier à denture 10x10' ou de ma 'poche à douille 18'' en canevas'!!! Je n'en parlerai pas PARCE QUE ... vous vous en foutez royalement!!! 🙂 Si j'étais carreleur ou pâtissier, je vous parlerai de cette magnifique douche italienne dont vous rêvez ou de cette Charlotte-aux-fraises qui vous fait saliver. Je vous parlerai du résultat et uniquement du résultat.

Vous comprenez? Si c'est le cas, pourquoi cherchez-vous à vendre vos outils d'expert du type: PNL, EFT, Hypnose, Coaching, CRM, Kaizen, Chaine de valeur de Porter, stratégie de Mintzberg ou que sais-je encore??!

La question est: pourquoi faites-vous ça??? ... Puis elle devient: pourquoi vous étonnez-vous que ça ne marche pas??? 🙂

...

En fait, chaque produit ou service que vous offrez doit présenter un résultat principal, une promesse principale que vous proposez d'aider votre client à atteindre. Votre travail, le seul en fait, consiste à faire en sorte de tenir votre promesse. C'est tout. Et vendre consiste simplement à faire la promesse à quelqu'un que vous allez l'aider à atteindre un résultat qui a de l'importance pour lui. Tout ce que vous imaginez d'autre ou ce qu'on vous a dit d'autre concernant la nature réelle de la vente est de la littérature.

Si vous avez peur de vendre ou de vous vendre, cela ne revient-il pas simplement à reconnaitre que vous ne savez pas comment tenir votre promesse d'expert? Si c'est le cas, faites-vous aider!

Exercice :

  • décrivez le principal résultat que vous offrez à vos clients?
  • Pour chacun de vos produits et services rédigez la promesse principale que vous proposez à vos clients d'atteindre après qu'ils ont fini de travailler avec vous.

Étape quatre : identifiez et présentez les bénéfices de votre offre.

Alors, ça vous plait? 😉 ... Continuons...

Pour qu'un prospect achète une de vos offres, il doit être en mesure de comprendre facilement l'opportunité dans laquelle il est en train d'investir et il doit avoir le sentiment que son retour sur investissement sera plus important que l'effort financier qu'il fait en vous faisant confiance.

En fonction de ce que vous avez à offrir, ce retour sur investissement peut se présenter de différentes manières. En fait, il correspond à quatre catégories : financier, émotionnel, physique et spirituel. Non seulement le retour sur investissement doit être élevé mais les récompenses potentielles doivent être évidentes AVANT que votre prospect ne vous achète quoi que ce soit.

Une règle à avoir à l'esprit consiste à estimer que si votre client investit dans vos services, il doit obtenir au moins 20 fois ce que cela lui coûte. Par exemple, si l'un de mes programmes demande un investissement financier de 497 €, le participant lambda peut espérer un retour sur investissement d'au moins 9940 € en termes de nouvelles affaires.

Alors dites-moi: quel type de retour sur investissement vos clients peuvent-ils obtenir en travaillant avec vous ? Sera-t-il plus important que leur investissement financier, émotionnel, physique ou spirituel dans vos services ? Si c'est le cas, de combien? 3 fois, 10 fois, 20 fois ou plus? ...

Le secret pour développer une activité d'expert à succès consiste à découvrir ce que vos clients veulent et à le leur offrir. Plutôt que de parler de ce que vous faites, focalisez-vous sur des solutions spécifiques, claires et détaillées qui apportent une solution au problème de vos clients. Souvenez-vous: les gens n'achètent pas ce que vous faites ! Ils achètent des RÉSULTATS. Et ceux qui comprennent le retour sur investissement que vous offrez saisiront également l'opportunité de travailler avec vous. Et les autres? Les autres ne sont pas vos clients idéaux! Ils passeront leur chemin et continueront de faire un peu plus de la même chose pour un peu plus du même résultat ou des mêmes problèmes dans leur vie personnelle, professionnelle ou dans leur entreprise.

Exercice :

  • quels sont les bénéfices financiers, émotionnels, physiques et spirituels que vous pouvez mettre en avant afin d'attirer rapidement de nouveaux clients?
  • Quels sont les résultats bénéfiques concrets que vos clients expérimenteront APRÈS avoir utiliser vos services?

CONCLUSION : Vos clients idéaux veulent que vous les aidiez.

Vous avez une obligation morale d'offrir vos services à ceux qui en ont besoin. Voouii, morale! Parce que si vous ne faites rien alors que vous pouvez les aider, c'est un peu comme une non-assistance à personne à danger, vous voyez? 😉

Commencez donc à vous considérer vous-même comme un leader dans leur vie. Chacun d'entre nous est en quête de quelqu'un pour le conseiller, pour le guider et l’accompagner. Nous avons TOUS besoin de croire en quelqu'un même si nous nous en défendons. C'est dans la nature humaine de suivre des "leaders" politiques ou spirituels, des "vedettes" ou des "stars"... Et si vous ne voulez être le leader de personne, c'est votre droit le plus fondamental. Mais demandez-vous simplement qui voudra suivre quelqu'un qui ne veut pas être suivi?

Voici mon dernier conseil: soyez proche des gens de votre marché cible et de vos clients idéaux, devenez cette personne en qui vos prospects et clients veulent croire Devenez la personne ressource pour un type spécifique de problème ou d'objectif et vous verrez vos résultats s'envoler.

Et n’est-ce pas ce que désire le plus tout entrepreneur?

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About The Author

Jean-Marc Terrel

C’est en vous aidant à comprendre ce que vous êtes réellement appelé à être/faire/avoir et comment y parvenir avec succès que mon métier prend tout son sens: je vous aide à TROUVER votre vrai message, à élaborer un SYSTÈME efficace pour le monétiser et à vous CRÉER un business épanouissant !

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