C’est arrivé à tous les professionnels des métiers du conseil, coachs, consultants, formateurs, thérapeutes au moins une fois et, probablement, plus d’une fois… surtout lorsque la politique marketing n’est pas claire.

Vous faites une proposition de prestations ou d’intervention et vous entendez votre prospect vous répondre: ‘ça semble fantastique, mais je ne peux pas me le permettre’. 🙁

Que faites-vous alors?

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Pour la grande majorité des professionnels du conseil, la première réponse consiste à briser leur propre politique marketing en baissant leurs tarifs. ‘Après tout – se disent-ils – ce client a réellement besoin de mon aide. En plus, c’est une bonne action qui améliorera mon karma, il parlera de moi avec ses amis et m’enverra des affaires (plus tard) qui compenseront ma perte initiale’.

Peut-être, peut-être…

Mais, lorsque vous vous asseyez sur votre politique de prix, il est plus que probable que vous retrouviez avec un client qui vous prend beaucoup TROP de temps pour beaucoup MOINS d’argent que ce que vous méritez vraiment. Et, pire!, vous regretterez souvent, au final, d’avoir baissé vos exigences tarifaires. Du coup vous vous sentez gêné et vous appréhendez chacune de vos interventions avec ce client qui ne vous paie pas à votre juste valeur.

Cela vous semble-t-il familier? 😉

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Ne Sacrifiez Plus Votre Politique Marketing en Offrant Votre Main à des Clients qui Exigeront que Vous Vous Coupiez un Bras

Je voudrai que vous vous fassiez, dès maintenant, une promesse à vous-même: la promesse que vous ne baisserez plus jamais vos tarifs pour convaincre un client. Agir ainsi dévalorise votre savoir-faire, décrédibilise la stratégie de prix de votre entreprise, pousse le client à moins s’investir et, pire encore, vous fait sentir terriblement mal.

Maintenant, je n’affirme pas que vous ne pourrez JAMAIS proposer des offres promotionnelles ou des tarifs spéciaux. Mais je veux que vous changiez la façon dont ces offres sont faites. Et voici comment cela fonctionne…

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Si votre forfait de coaching comprend, par exemple:

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  • un appel de 45 minutes par mois,
  • un e-mail par jour,
  • une réunion en face-à-face par trimestre,
  • et une retraite en groupe mastermind par an,

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… et que votre prospect prétend ne pas être en mesure de payer votre tarif de 1000€ par mois, alors, plutôt que:

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  • d’offrir une réduction tarifaire sur votre forfait 🙁

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  • vous proposez de réduire le tarif ET le contenu du forfait 🙂

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Donc, par exemple, le ‘discount’ que vous offrez maintenant à votre prospect comprend tout ce que vous avez annoncé MOINS la retraite en groupe mastermind. Ou, cela comprend tout SAUF la réunion trimestrielle en face-à-face. Etc.

Vous saisissez l’idée?

Dans ce cas, vous n’avez pas sabordé votre stratégie de prix au point de vous sentir utilisé et, en même temps, vous proposez une option que votre client peut se permettre financièrement.

C’est véritablement un deal gagnant-gagnant pour vous deux. 🙂

Respecter Votre Propre Politique Marketing Est Une des Clés de la Réussite

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La même tactique peut d’ailleurs être utilisée pour n’importe quel type de professionnel des métiers du conseil, sauf si vous vous faites payer strictement à l’heure (ce que je vous déconseille). Si c’est néanmoins votre cas, je vous invite à réfléchir – de façon créative – à la manière dont vous pouvez réduire votre nombre d’heures d’intervention tout en offrant autant de valeur.

[feature_box style=”14″ only_advanced=”There%20are%20no%20title%20options%20for%20the%20choosen%20style” alignment=”center”]

Vous échappez ainsi au piège bien connu qui consiste à vendre son temps contre de l’argent (c’est le salariat) plutôt que de vendre de la valeur contre de l’argent (c’est l’entrepreneuriat)…

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D’ailleurs, les outils du Web – la vidéo, l’apprentissage à distance, les sites de membres, etc. – offrent aujourd’hui des possibilités immenses et grandissantes pour y parvenir facilement.

Par exemple, plutôt que d’offrir quatre appels d’une heure chaque mois, modifiez votre programme à seulement deux appels mensuels avec des e-mails hebdomadaires de suivi et/ou un programme en vidéo…

Votre client obtiendra toujours beaucoup de valeur de votre part et vous vous libérerez du temps de travail en traitant les questions de votre client par courriel, plutôt qu’en bloquant du temps d’appels téléphoniques dans votre agenda.

Imaginez que, si vous vendiez des berlines allemandes, c’est comme si vous proposiez d’abord le modèle toutes options avant de retirer certaines options pour permettre à votre client de rouler dans une voiture de la marque.

La prochaine fois que l’on vous demande de vous asseoir sur votre politique de vente en baissant vos tarifs, considérez attentivement la façon dont vous pouvez ÉGALEMENT réduire votre temps personnel de travail et retirer des options. De cette façon, vous n’aurez plus jamais le sentiment d’avoir été abusé ou dévalorisé, et vos clients obtiendront toujours de vous un service à forte valeur ajoutée au tarif qui vous convient réciproquement.

Cette question vous préoccupe? Retrouvez-moi en webinaire de formation marketing en cliquant ici.

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    3 replies to "Politique Marketing: l’Art du Discount ou Comment ne Plus Jamais Sacrifier Votre Valeur et Vos Tarifs"

    • […] pour passer à une nouvelle étape de développement – vous devez simplement… modifier votre stratégie de prix en augmentant vos […]

    • Stéphane

      Bonjour.
      Baisser le montant de sa prestation est malheureusement un réflexe naturel, surtout lorsque la notoriété n’est pas encore là.
      Démarrer une activité est toujours un exercice périlleux : entre proposer un catalogue client et essayer de vivoter en même temps, bonjour les nuits blanches si on ne cède pas à la tentation de rabaisser ses tarifs.
      Alors oui : enlever une partie de la valeur de sa prestation est une solution, mais pourquoi pas non plus, tenter d’obtenir un témoignage vidéo client (avec abandon des droits à l’image) en échange d’une remise, par exemple.
      Certains artisans vont même jusqu’à proposer un rabais de 10% sur un devis, en échange d’une pancarte sur un portail/clôture de maison…
      Un bon article, avec un but d’éducation juste et noble.
      @micalement.

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