offre commerciale

Hello les experts, savez-vous comment présenter votre offre commerciale?

Dans un article précédent nous nous sommes posés la question de savoir qu'elle est la solution spécifique que vous avez à offrir et comment vous la formulez? Nous avons vu que comprendre ce que vos clients idéaux recherchent est crucial pour votre réussite. Vous devez être clair sur le type de produits et de services qui, pour votre audience spécifique, seront des solutions qui les aideront à résoudre leurs problèmes et à atteindre leurs objectifs.

Aujourd'hui, je veux vous aider à saisir ce qui se passe lorsque vous n'êtes pas limpide sur la façon de vous présenter à vos prospects.

Imaginez la scène suivante: un prospect s'adresse à un expert en lui demandant ce qu'il fait. Il lui répond, par exemple, "je suis coach de carrière". Avant qu'il ne comprenne ce qui se passe, il remarque une moue dubitative sur le visage de son prospect, ses yeux commencent à rebondir de droite à gauche comme une bille dans un flipper et ses narines se dilatent et se rétractent comme celles d'un hippopotame cherchant de l'air à la surface de l'eau.

Puis le prospect baisse les yeux un instant vers le sol et dit: "Ah je vois… j'ai fait appel à un coach il y a quelques années pour évoluer dans ma carrière. Il m'a donné beaucoup de conseils. C'était pas un job super mais j'avais une place stable. Quand j'y repense c'était un type un peu bizarre qui faisait brûler un horrible encens pendant nos séances de relaxation. J'ai écouté ses conseils et j'ai fini par quitter mon job. D'après-lui c'était la meilleure chose à faire. J'ai passé 13 mois au chômage après ça et je n'ai pas cessé de me demander si je n'étais pas tombé chez le gourou d'une de ces sectes"…

Oouups!!! Aimeriez-vous obtenir ce genre de réponse lorsque vous expliquez à un prospect ce que vous faites? Et cela peut arriver à n'importe quel type d'expert, pas seulement aux "coachs de carrière".

Quelque soit votre domaine d'expertise, vous rencontrerez des prospects qui associeront immédiatement votre intitulé professionnel à une expérience qu'ils ont vécue ou à des opinions qu'ils ont entendues au sujet de ce que vous dites que vous êtes.

L'esprit humain fonctionne ainsi, les associations d'idées sont instantanées et nécessaires pour qui n'est pas un initié dans votre domaine. Elles permettent de relier l'inconnu à quelque chose de connu, même si ce connu est très éloigné de ce que vous faites en réalité.

Alors, comment faut-il s'y prendre?

Ce qu'il ne faut pas faire en présentant son offre de service d'expert

Présenter son offre commerciale en tant qu'expert dépasse de loin votre intitulé qui ne synthétise ni ce que vous êtes, ni ce que vous faites réellement pour vos prospects. Et je ne suis pas partisan de l'utilisation de l'elevator pitch ou elevator speech qu'affectionne certains experts.

J'ai beaucoup entendu et lu de choses au sujet de ce que les américains appellent "elevator pitch" et j'ai mis à longtemps à comprendre pourquoi cette approche ne m'a jamais convaincue. Vous savez l'elevator pitch c'est ce message de 30 secondes que vous délivrez à quelqu'un que vous rencontrez dans un ascenseur et, avant d'arriver à l'étage, votre interlocuteur est censé avoir adoré ce que vous dites et être très curieux d'en savoir plus à votre sujet. Mais les partisans de cette approche omettent souvent de préciser que l'elevator pitch fut conçu afin qu'un entrepreneur puisse présenter une idée à investisseur dans le but d'obtenir des fonds.

Ce type de présentation n'a rien à voir avec le fait d'essayer de construire une relation de confiance avec un prospect. Un investisseur juge de la pertinence d'une idée sur la base de la qualité de la synthèse faite dans un elevator pitch. Dans cette situation particulière, cela prend tout son sens. Mais ça n'est pas ainsi qu'une relation de confiance se développe entre un expert et son prospect. Dans ce dernier cas, vous cherchez à établir votre crédibilité de "bon conseilleur" ou de "bon praticien" et pas à faire une levée de fonds.

Les réponses du style: "je suis consultant en entreprise", "je suis coach de carrière", "je suis thérapeute en énergétique" ou je suis "web designer", sont ennuyeuses et non interactives. Ce type de réponses, à la question "que faites-vous?", entraine généralement une fin de non recevoir, comme si votre intitulé devenait irrecevable pour votre interlocuteur.

Toutes les fois qu'on vous demande ce que vous faites, répondre en parlant de votre catégorie professionnelle, ou de ce que j'appelle votre "étiquette égotique", est toujours une mauvaise réponse. Et vous l'avez certainement déjà constaté…

Pourquoi est-ce contre-productif? Tout simplement parce que ce type de réponse ne suscite aucune curiosité ou intérêt au sujet de ce que vous êtes et de ce que vous faites avec vos produits et services.

Souvenez-vous que votre interlocuteur cherche désespérément des associations d'idées - pas toujours en votre faveur - pour se représenter ce que cet intitulé occulte peut bien signifier pour lui. Et une fois que vous avez plongé votre interlocuteur dans l'obscurité et le silence, tout ce que vous pourrez dire après pour tenter de vous placer semblera lourd pour vous et confus pour votre prospect.

Vous êtes bien plus et vous avez bien plus à offrir qu'un simple intitulé professionnel. Il est donc crucial que vous appreniez, dans vos présentations, à éviter toutes les étiquettes égotiques du style: consultant en XYZ, coach en XYZ, formateur ou enseignant en XYZ, thérapeute en XYZ, chef d'entreprise XYZ, directeur ou gérant de XYZ et toute étiquette ce qui peut vous associer à la masse de celles et ceux qui font la même chose que vous.

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Ce qu'il faut faire en présentant son offre de service d'expert

Vous devez dialoguer dans le cadre d'une véritable conversation utilisable dans les différents contextes auxquels vous êtes exposés: networking, prospection, entretien, conférences, formation, salons, etc.

La dynamique à l'oeuvre dans une conversation vous permet de décrire le type de clients que vous aidez, le type de problèmes spécifiques auxquels ils font face, le type de solutions spécifiques que vous utilisez pour les aider et le type de résultats spécifiques qu'un client pourra ÊTRE, FAIRE et AVOIR en travaillant avec vous.

En fait, vous devriez simplement commencer en créant ce que j'appelle votre "Énoncé de Mission professionnelle" (EMP), cette phrase d'accroche qui synthétise qui vous êtes et ce que vous faites. Puis vous devriez trouver un moyen d'entrer dans un véritable dialogue avec votre prospect, une vraie conversation qui répond aux principales préoccupations de votre audience de façon simple et intelligible, tout en restant curieux sur le contexte particulier de votre prospect.

Essayons d'assembler tout cela dans un exercice en 5 Étapes

1.  Identifiez et synthétisez qui vous servez en une phrase simple

2.  Identifiez et synthétisez les 3 plus importantes frustrations et/ou les 3 plus importants problèmes auxquels fait face votre marché cible.

3.  Identifiez et synthétisez les 3 plus importantes aspirations et/ou les 3 plus importants désirs que veut atteindre votre marché cible.

4. Identifiez et synthétisez votre principale promesse ou le principal résultat spécifique que votre solution permet d'atteindre.

5.  Identifiez et synthétisez les principaux bénéfices que vous aidez vos clients à ÊTRE, FAIRE et AVOIR.

Vous avez maintenant un plan pour articuler efficacement votre présentation dans une conversation avec un de vos prospects.

Pour conclure sur la présentation de votre offre commerciale

La plupart des experts en XYZ se présentent, sans en avoir conscience, d'une façon égocentrée. Ils luttent pour intéresser plus de prospects et attirer plus de clients sans réaliser que c'est leur manière de se présenter qui produit le type de réponse (ou d'absence de réponse) qu'ils reçoivent en retour.

Travailler sur votre marketing ne consiste certainement pas seulement à créer des objets publicitaires, ce qui est la dernière des étapes de la création du marketing. Cela consiste avant tout à savoir comment vous présenter AVANT de créer lesdits supports physiques ou virtuels. Et cela commence, quelque soit le contexte, par savoir comment vous allez vous présentez personnellement et de vive-voix à votre audience spécifique.

Maitrisez ce que vous allez inclure ou non dans vos conversations avec vos prospects est une étape cruciale pour la réussite de votre projet car cela vous permet de vous positionner rapidement comme LA personne ressource de référence pour votre interlocuteur.

Et n’est-ce pas ce que désire le plus tout entrepreneur?

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About The Author

Jean-Marc Terrel

C’est en vous aidant à comprendre ce que vous êtes réellement appelé à être/faire/avoir et comment y parvenir avec succès que mon métier prend tout son sens: je vous aide à TROUVER votre vrai message, à élaborer un SYSTÈME efficace pour le monétiser et à vous CRÉER un business épanouissant !

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