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6 Clefs pour Améliorer Votre Marketing d’Expert

La plupart d’entre nous avons été formé pour FAIRE ce que nous faisons mais pas pour PROMOUVOIR ce que nous faisons. C’est la raison pour laquelle beaucoup d’experts peinent à développer leur activité et à atteindre leurs objectifs financiers.

Si vous voulez améliorer votre marketing d’expert, de consultant, de coach ou de formateur, vous devez absolument savoir comment vous répondez personnellement aux 6 questions qui suivent.

Si vous le faites, vous vous assurerez que les offres que vous faites touchent précisément votre cible. Et quel en sera le résultat? Plus de ventes, bien entendu...

Votre marketing est efficace lorsque vous savez:

  • Quel système vous avez mis en place pour servir vos clients au mieux tout en vivant votre style de vie idéal?
  • Qui vous êtes professionnellement et comment votre entreprise est-elle le reflet fidèle de ce que vous avez à offrir?
  • Quel est votre marché cible et qui sont vos prospects ou clients idéaux?
  • Quel est le problème spécifique que vous résolvez pour votre audience et à quel moment?
  • Quelle est la solution spécifique que vous avez à lui offrir et comment la formulez-vous?
  • Comment convertissez-vous vos prospects qualifiés en clients payants?

Votre marketing de coach, de consultant, de formateur ou d'expert est-il cohérent?

Voyons maintenant un peu plus en détails pourquoi la réponse à ces 6 questions constitue la clef de votre réussite marketing en tant qu'expert qui vend sa "matière grise":

1. Quel système vous avez mis en place pour les servir au mieux tout en vivant votre style de vie idéal?

Il y a de très nombreuses façons de gagner de l’argent en tant que coach, consultant, formateur ou expert qui vend un service basé sur sa "matière grise". Cependant peu d’experts développent leur entreprise en définissant leur modèle économique et en établissant un plan stratégique.

Définir votre stratégie commerciale est un exercice de départ indispensable pour mettre en place des actions tactiques qui vous permettront de servir au mieux les personnes que vous voulez atteindre tout en ayant un style de vie qui correspond à vos attentes.

Sans un système auquel vous référer pour évaluer vos prises de décisions à moyen et long terme, vous serez amené à faire des choix dans l’instant, sans aucun aucune vision d’ensemble de votre destination. Vous risquez alors de vous égarer sur le chemin et de construire une activité aventureuse et, parfois, incohérente. Rapidement, vous risquez de vous trouver pris dans un engrenage qui n’aura pas d’autre fonction que de vous pousser à accepter des missions pour répondre à des impératifs financiers immédiats.

Sans stratégie commerciale, il y a peu de chances que vous preniez un réel plaisir à travailler avec vos donneurs d’ordres et toutes les chances que vous retrouviez en position de prendre des missions qui ne correspondent pas vraiment à ce que vous aimeriez vraiment faire.

Comme le dit le proverbe, "il n’y a pas de bon vent pour le marin qui ne sait pas où il va". Mais ça n’est pas une fatalité! Choisissez votre destination en établissant un plan et vous pourrez tracer votre route en fonction de votre but et de vos objectifs.

2. Qui vous êtes professionnellement et comment votre entreprise est-elle le reflet fidèle de ce que vous avez à offrir?

Cet exercice doit vous amener à réunir toutes les choses spécifiques que vous amenez dans votre projet d’entreprise. Vous voulez faire un inventaire de qui vous êtes, de vos talents et de ce que vous voulez faire spécifiquement.

En le faisant, vous aiderez vos prospects à répondre à la question "pourquoi devrai-je le choisir lui plutôt qu’un autre?". Vous construirez votre crédibilité en les aidant à croire au messager avant de croire au message, à la solution, que vous avez à leur offrir.

Vous devez être capable humblement mais sans fausse modestie, d’affirmer avec confiance à vos prospects pourquoi vous êtes le meilleur choix. Cessez de vous sous-estimer, de vous excuser d’être qui vous êtes et d’avoir peur de vous exposer! Il ne s’agit en aucun d’écraser vos compétiteurs ou de dénigrer leur travail en proclamant vaniteusement votre supériorité, mais simplement d’exposer clairement quelles sont vos forces, vos compétences et votre expertise dans le domaine ou vous intervenez!

Déclarer que vous êtes capable d’aider quelqu’un n’est pas de la vantardise. Exprimez simplement avec confiance ce que votre prospect espère, veut et attend d’un expert comme vous.

3. Quel est votre marché cible et qui sont vos prospects ou clients idéaux?

Définissez votre niche commerciale en répondant à la question "qui sont les personnes à qui vous allez vendre votre savoir-faire?". Pour cette exercice, vous vous appuierez sur ce que vous avez défini à la question précédente afin de vous aider à choisir une audience spécifique qui vous correspond.

Identifier et adapter votre marketing à une audience spécifique, un marché cible, vous permet de connecter émotionnellement avec vos prospects. C’est une étape clef pour développer une relation de confiance avec votre audience.

Lorsque vous avez fait l’effort de parler et d’écrire dans un langage compréhensible pour les gens de votre audience, ils peuvent le sentir. Ils ressentent que vous les connaissez vraiment et que vous connaissez et comprenez leurs besoins et leurs désirs parce que… c’est le cas! Cette tâche à elle seule vous permet d’établir un niveau de confiance et de crédibilité avec le type de client idéal que vous voulez atteindre.

Si vous n’êtes pas parfaitement clair sur le type de client que vous ciblez, que vous voulez attirer et atteindre, il vous sera extrêmement difficile de développer un tunnel de conversion qui fonctionne parce que vous sauterez sur toutes les opportunités sans jamais connecter profondément avec personne!

En faisant ce travail, vous saurez auprès de qui vous allez faire votre marketing, ce que vous allez dire et écrire pour cette audience spécifique et, surtout, vous pourrez créer une activité et une marque qui correspondra aux attentes de cette audience.

4. Quel est le problème spécifique que vous résolvez pour votre audience et à quel moment?

Vous devez absolument comprendre ce qui empêchent vos clients idéaux d’atteindre leurs objectifs. Vous devez être clair sur le type de situation qui doit se produire dans leur vie personnelle et/ou professionnelle et qui les amènera à rechercher le type de service que vous avez à offrir.

Vous voyez, vos prospects peuvent être intéressés par ce que vous faites et vos offres peuvent les interpeller mais ils peuvent également ne pas avoir besoin de vous au moment où ils découvrent votre existence.

Comment ferez-vous pour les éduquer en attendant le jour où ils voudront faire appel à vous et à quel moment les enjeux seront-ils tels qu’ils seront mûrs pour décider de vous acheter ce que vous avez à offrir? Quelles sont les situations qui conduiront vos prospects à rechercher votre offre de produits et de services? Par exemple: ont-ils perdu leur travail? Lancent-ils leur entreprise? Ont-ils atteints un point de désorganisation ultime? Sont-ils en conflit dans leurs relations? Veulent-ils améliorer leur productivité? (ou quoique ce soit d'autre en rapport avec votre expertise...)

Facilitez-leur le fait de faire appel à vous. Permettez-leur d’entrer dans « votre monde » et restez aussi proche d’eux que possible au fil du temps, afin de leur exposer votre offre au moment opportun. Mais en attendant ce moment, vous devez maintenir la conversation d’une façon ou d’une autre. Comment?

Faites ce que j’appelle du "marketing pédagogique": c’est-à-dire éduquez-les! Les moyens ne manquent pas aujourd’hui pour le faire. Et lorsque la situation sera mûre, vous serez là et ils vous contacteront pour faire appel à votre expertise.

5. Quelle est la solution spécifique que vous avez à lui offrir et comment la formulez-vous?

Comprendre ce que vos clients idéaux recherchent est également absolument nécessaire. Vous devez être clair sur le type de produits et de services qui, pour votre audience spécifique, seront des solutions qui les aideront à résoudre leurs problèmes et à atteindre leurs objectifs.

Il est donc très important d’être limpide sur vos solutions spécifiques parce que si vous ne savez pas ce que recherchent vos clients potentiels, vous ne saurez pas quel type de produits et services leur proposer dans votre tunnel de conversion.

Combien de fois ai-je créé des offres qui me semblaient pertinentes, à moi 🙁 . Et c’est généralement ce que font les experts. Ils se basent sur ce qu’ils savent puis se disent « c’est ce qu’il faut à mes clients ». Il est temps de mettre votre audience à la première place et de travailler à comprendre réellement ce que les gens de votre audience trouvent pertinents pour eux.

Alors, vous pourrez décider ce que vous allez leur offrir pour satisfaire leurs besoins, sur la base de vos compétences, de la confiance que vous avez bâtie avec eux en les éduquant au fil du temps dans votre cycle de vente ou tunnel de conversion.

Par exemple, votre "tunnel de conversion" pourra commencer par un article, puis se poursuivre par une série de vidéos, puis un atelier, puis un accompagnement individuel ou un programme de formation.

À  chacun de ces étapes du tunnel de conversion, vous devrez proposer une solution spécifique à un problème spécifique et formuler tout cela dans un langage intelligible par le type de client idéal que vous cherchez à atteindre.

6. Comment convertissez-vous vos prospects qualifiés en clients payants?

Votre tunnel de conversion c’est l’entonnoir de vente que vous utilisez vous transformer une personne curieuse en prospect, puis en client. Cet entonnoir de vente ne peut être efficacement défini que si vous avez répondu aux 5 questions précédentes et fait vos exercices avec application.

Une fois que quelqu’un a entendu parler de vous et de vos services, comment voulez-vous l’amener à s’engager dans une relation avec vous? Voulez-vous que cette personne s’inscrive à une newsletter? Voulez-vous qu’elle participe à un atelier ou à une conférence? Voulez-vous qu’elle vous appelle au téléphone?...

Que voulez-vous que fasse votre prospect?

Oui, je sais que vous aimeriez que cette personne vous achète tout de suite un produit ou service, mais c’est rarement le cas. On estime en général que 3% des gens de votre marché sont immédiatement prêts à acheter une solution. Qu’en est-il des 97% restant?

La plupart de vos prospects ont besoin de vous connaitre et de vous faire confiance, d’où l’importance de ce que j’appelle le marketing pédagogique, surtout en tant qu'expert. On estime également qu’un prospect a besoin d’être exposé 7 fois à votre message afin de vous acheter quelque chose. Évidemment ça n’est pas toujours le cas, mais c’est une bonne règle à avoir à l’esprit pour vous positionner plus rapidement sur votre marché que vos compétiteurs.

Pour conclure

Si vous n’êtes pas au clair sur ces questions, arrêtez tout ce que vous faites aujourd’hui et prenez le temps d’y répondre sérieusement.

Définir clairement vos réponses à ces 6 questions clefs vous aidera énormément à déterminer qui vous êtes, ce que vous faites comment et pour qui. Cela vous permettra de proposer des solutions qui amélioreront grandement votre tunnel de conversion tout en créant une activité passionnante pour vous et vos clients qui débouchera donc naturellement sur… de nombreuses ventes.

Et n’est-ce pas ce que désire le plus tout entrepreneur?

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About The Author

Jean-Marc Terrel

C’est en vous aidant à comprendre ce que vous êtes réellement appelé à être/faire/avoir et comment y parvenir avec succès que mon métier prend tout son sens: je vous aide à TROUVER votre vrai message, à élaborer un SYSTÈME efficace pour le monétiser et à vous CRÉER un business épanouissant !

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