politique de vente

Politique de Vente: La Bonne Manière de Vendre des Forfaits d’Accompagnement Haut de Gamme

Voulez-vous savoir ce qui empêche en général la plupart des professionnels des métiers du conseil et de la formation – animateurs de stages, coachs, consultants, formateurs, thérapeutes – de facturer ce qu’ils veulent vraiment?

C’est cette croyance bien trop commune qui dit: ‘je ne suis pas un vendeur’. Combinez cette fausse croyance avec une bonne dose de: ‘il est gênant de parler d’argent’, et vous pouvez tout de suite savoir pourquoi c’est juste plus facile d’annoncer des tarifs bas de gamme.

Il est temps de penser à votre politique de vente et à vos services sous un angle différent! Non seulement vous verrez les choses de façon beaucoup plus claire… mais, en plus, vendre soudainement plus facilement du haut de gamme ne vous semblera plus si… vendeur.

Voici comment se déroule une discussion traditionnelle sur la tarification:

Vous parlez à un client potentiel et vous lui expliquez ce que vous pouvez lui offrir: comment, par exemple, votre groupe Mastermind ou votre service fonctionne, ce à quoi il ou elle peut s'attendre (par ex. combien de rencontres, d'appels, d'e-mails, les différentes étapes du programme, la durée du contrat, etc.) et puis vous annoncez la voix tremblante: 'mon tarif est de XXX,00€'.

Votre client potentiel répond soit:

  • 'oui',
  • 'non'
  • ou (le baiser de la mort) 'peut-être, je dois réfléchir'.

Alors quelle est la bonne manière de vendre des forfaits d'accompagnement haut de gamme?

politique de prix

Pour vendre des prestations haut de gamme, ne confondez plus le 'quoi' et le 'pourquoi' dans votre politique de vente

Plutôt que de vous concentrer sur les caractéristiques de votre service – c'est-à-dire le 'quoi' – vous devez déterminer ce que votre client atteindra APRÈS avoir travaillé avec vous – c'est-à-dire le 'pourquoi' c'est important d'agir, les bénéfices de votre service.

Pour un coach d'affaires, c'est assez facile de parler d'argent: combien de profits supplémentaires votre client réalisera lorsqu'il vous embauche? Si votre tarif de coaching est de, par exemple, 1000€ par mois, et que vous pouvez lui démontrer comment augmenter ses ventes de 3000€ par mois, alors votre tarif mensuel n'amènera probablement aucune objection.

En investissant dans votre programme, votre client dégagera un ROI (retour sur investissement) très intéressant, non seulement pendant que vous l'encadrer activement mais aussi pour TOUT le reste de sa vie professionnelle.

Waouh! Qui ne serait pas prêt à sauter à pieds joints dans ce type d'accompagnement? Les bénéfices pour le client sont évidents.

En présentant les choses ainsi, vous ne parlez pas du coût de votre accompagnement, mais plutôt de la perte qu'il y a à ne pas vous embaucher. Parce que si votre client potentiel ne signe pas avec vous, il perd une opportunité de gagner 3000€ par mois!

Une fois le principe compris, vous me direz: 'mais qu'en est-il des autres types de professionnels de l'accompagnement'? Et je vous répondrai: 'le même principe s'applique, vous devez simplement trouver une façon de montrer à vos prospects le coût ou la perte engendrée par leur inaction'.

C'est ce que j'appelle 'vendre les problèmes'.

Par exemple: imaginons que vous exerciez comme coach de vie ou thérapeute. L'inaction (de votre client potentiel) pourrait par exemple signifier: des années à se sentir malheureux et insatisfait au quotidien.

Pouvez-vous imaginez un instant à quel point cela peut être utile et précieux pour votre client de se débarrasser pour toujours de ce fardeau déprimant, grâce à vous?

La même chose vaut pour les professionnels de la santé et du bien-être. Par exemple: pouvez-vous aider votre prospect, souffrant d'obésité morbide, à 'rajouter 2 années' à sa vie grâce à votre soutien? 5 années? 10 années? Et combien cela vaut-il, une année de vie supplémentaire en bonne ou meilleure santé?

Réfléchissez bien…

C'est inestimable! En effet, cela ne coûte-t-il pas plus cher d'être malade qu'en bonne santé?

Et qu'en est-il des coachs en séduction et autres professionnels des relations de couple ou des relations familiales? Pensez-y également un instant… Pour quelqu'un qui a été malheureux en amour, passant d'une mauvaise relation à une autre pendant des années, vivant une déception amoureuse après l'autre, la promesse de rencontrer un/une partenaire qui l'aime et le chérit n'a-t-il pas PLUS DE VALEUR que tout?!

Bref, quelque soit votre expertise, votre rôle principal consiste simplement à peindre le tableau et à décrire ce qui se passera si votre prospect ne passe pas à l'action: à quoi ressemblera la vie/l'entreprise/l'amour si vous n'intervenez pas dans la situation? Et à quoi ce même avenir ressemblera si cette personne décide de travailler avec vous dès maintenant?

Une fois que vos prospects saisissent la nature de votre promesse – c'est-à-dire les bénéfices/résultats qu'ils obtiendront APRÈS avoir travaillé avec vous – ils perçoivent la différence qui peut se produire dans leur vie SANS vous et AVEC vous.

La question du prix devient alors presque hors de propos.

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About The Author

Jean-Marc Terrel

C’est en vous aidant à comprendre ce que vous êtes réellement appelé à être/faire/avoir et comment y parvenir avec succès que mon métier prend tout son sens: je vous aide à TROUVER votre vrai message, à élaborer un SYSTÈME efficace pour le monétiser et à vous CRÉER un business épanouissant !

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